Puntos clave:
La IA está desmantelando el modelo de horas facturables que convirtió a McKinsey, BCG y Bain en una industria de 40.000 millones de dólares.
McKinsey, BCG y Bain están trasladando aproximadamente una cuarta parte de sus honorarios a precios basados en resultados, ya que las herramientas de IA comprimen las horas que construyeron su modelo de consultoría de 300 a 500 dólares por hora.
"Es un momento en el que muchos de los fundamentos del modelo de servicios profesionales están siendo cuestionados", declaró Kate Smaje, líder global de tecnología e IA de McKinsey, en una rueda de prensa en Londres.
El asistente empresarial de IA de McKinsey, Lilli, procesa ahora más de 500.000 consultas al mes internamente, y los consultores reportan ahorros de hasta el 30% del tiempo en trabajo de conocimiento, según Hunt Scanlon Media. El CEO de BCG, Christoph Schweizer, declaró al Wall Street Journal que el 75% de los mayores casos de IA de la firma incluyen ahora acuerdos de honorarios variables, aunque menos de un tercio del trabajo total se basa en resultados. Bain & Company afirmó que los ingresos habilitados por IA y tecnología representan aproximadamente el 30% de su negocio de consultoría, y la dirección proyecta que esa cuota alcance el 50%.
Este cambio amenaza el modelo de plantilla piramidal que ha definido la consultoría de gestión durante décadas. Unos 150 exempleados de McKinsey, Bain y BCG han sido contratados para entrenar modelos de IA que realicen tareas de consultoría de nivel inicial, según informó Bloomberg: las personas que solían facturar esas horas ahora enseñan a una máquina a reemplazarlas.
Cómo la IA rompió la hora facturable
Durante tres décadas, el modelo de negocio de las tres grandes se basó en una premisa simple: los clientes pagaban por hora o mediante un honorario fijo vinculado al tamaño del equipo. Los consultores junior elaboraban las presentaciones y procesaban los datos. Los socios vendían la historia. Las facturas ascendían a millones, a menudo sin una promesa explícita de que la estrategia funcionaría.
La IA está comprimiendo ese plazo. El socio director de McKinsey en el Reino Unido, Michael Birshan, afirmó que aproximadamente una de cada cuatro facturas globales de la firma proviene ahora de acuerdos basados en el rendimiento, según Business Insider. Schweizer, de BCG, indicó que los ingresos de la firma aumentaron un 7% hasta los 14.400 millones de dólares en su último año fiscal, mientras la plantilla se expande al tiempo que la firma se apresura a satisfacer lo que calificó como una necesidad casi "infinita" de las empresas por ayuda en la implementación de IA.
Bain ha sido la más directa sobre su exposición a la IA. La alianza de la firma con OpenAI se ha extendido más allá de tres años de trabajo conjunto con clientes, coronada por una inversión en la nueva Deployment Company de OpenAI junto a TPG, Advent, Bain Capital y Brookfield.
Los retadores ya están aquí
Las boutiques nativas de IA se están moviendo para capturar el mercado que las tres grandes están reconfigurando. Queen's Tower Advisory y Unity Advisory, ambas fundadas por exempleados de las cuatro grandes, apuntan a equipos compuestos por "20% humanos, 80% agentes de IA", según declaró Mark Bunker, fundador de Queen's Tower, al Financial Times. La Management Consultancy Association afirma que las firmas más pequeñas están creciendo hasta un 50%, mientras que las cuatro grandes han reducido la contratación de titulados en el Reino Unido y la plantilla global de PwC se redujo en 5.600 personas el año pasado.
La responsable de asesoría de KPMG UK, Lisa Fernihough, fue inusualmente franca: "Quiero que esta organización —nosotros— siga existiendo. Así de disruptiva creo que será la IA". KPMG ha creado una iniciativa "air-gapped" llamada Project Watts para eludir los procesos de aprobación normales al experimentar con herramientas de IA junto a los clientes.
El capital privado europeo ha comprometido más de 500 millones de euros en la firma de asesoría fiscal WTS, que aspira a contratar a 100 socios en cinco años.
Lo que esto significa para los inversores
Los representantes de consultoría y servicios de TI que cotizan en bolsa se enfrentan a un problema de márgenes que no desaparecerá. Las acciones de Accenture han caído más de un 50% desde su máximo de finales de 2021, reduciendo su valor de mercado de más de 260.000 millones de dólares a unos 108.000 millones. IBM enfrenta una presión similar, ya que su división de consultoría lidia con plazos de proyectos comprimidos por la IA.
Para los clientes corporativos de estas firmas —prácticamente la mayor parte del S&P 500— el giro hacia los precios basados en resultados debería ofrecer un valor más medible por cada dólar gastado en consultoría. Schweizer, de BCG, señaló que 1,7 millones de personas solicitaron empleo en la firma en 2025, y menos del 1% fue finalmente contratado, lo que sugiere que la marca aún tiene peso incluso mientras su modelo de precios evoluciona.
La ironía es difícil de pasar por alto. Las tres grandes construyeron su fortuna diciendo a los consejos directivos del Fortune 500 que se transformaran en torno a la tecnología. Ahora se ven forzadas a hacer lo mismo primero, y en público.
Este artículo es únicamente con fines informativos y no constituye asesoramiento de inversión.
