ビッグ3コンサル、AI成果報酬型モデルへ：手数料の25%を移行

AIは、マッキンゼー、BCG、ベインを400億ドル産業に育て上げた時間単位課金モデルを解体しつつある。

マッキンゼー、BCG、ベインは、AIツールが彼らの1時間300〜500ドルのコンサルティングモデルを支えてきた時間を圧縮する中、手数料の約4分の1を成果報酬型価格設定に移行している。

「プロフェッショナルサービスモデルの多くの基礎が今、挑戦にさらされている瞬間です」と、マッキンゼーのテクノロジー・AIグローバル責任者ケイト・スメイジ氏はロンドンのブリーフィングで述べた。

マッキンゼーの企業向けAIアシスタント「Lilli」は現在、社内で月間50万以上のプロンプトを実行しており、コンサルタントは知識業務において最大30%の時間短縮を報告している（Hunt Scanlon Media調べ）。BCGのクリストフ・シュバイツァーCEOはウォール・ストリート・ジャーナルに対し、同社の大規模AI案件の75%が変動報酬契約を採用しているが、全業務の3分の1未満が成果報酬型であると述べた。ベイン・アンド・カンパニーは、AIおよびテクノロジー関連の収益がコンサルティング事業の約30%を占めており、リーダーシップはそのシェアが50%に達すると予測している。

このシフトは、数十年にわたって経営コンサルティングを定義してきたピラミッド型の人員モデルを脅かしている。ブルームバーグが報じたところによると、マッキンゼー、ベイン、BCGの元コンサルタント約150名が、エントリーレベルのコンサルティング業務を遂行するAIモデルのトレーニングのために契約を結んでいる——かつてその時間を請求していた人々が、今や自らを代替する機械を教えているのだ。

AIはいかにして時間単位課金を打ち破ったか

30年にわたり、ビッグ3のビジネスモデルは単純な前提に基づいていた。クライアントは時間単位、またはチーム規模に連動した固定プロジェクト料金を支払う。ジュニアコンサルタントがスライドを作成し、データを分析する。パートナーがストーリーを売り込む。請求額は数百万に上り、多くの場合、その戦略が実際に機能するという明確な約束はなかった。

AIはそのタイムラインを圧縮している。マッキンゼーの英国マネージングパートナー、マイケル・バーシャン氏は、同社のグローバル手数料の約4分の1が現在、成果連動型の契約に由来しているとBusiness Insiderに語った。BCGのシュバイツァー氏は、同社の収益が最新会計年度に7%増の144億ドルに達し、人員も拡大していると述べた。これは、企業からのAI導入支援に対するほぼ「無限の需要」に対応するためだとしている。

ベインはAIへの対応について最も率直である。同社のOpenAIとの提携は3年以上にわたる共同クライアント業務に及んでおり、TPG、Advent、ベイン・キャピタル、ブルックフィールドと共にOpenAIの新会社「Deployment Company」への投資で締めくくられた。

挑戦者はすでに登場している

AIネイティブの新興企業は、ビッグ3が再構築している市場を獲得しようと動いている。クイーンズ・タワー・アドバイザリーとユニティ・アドバイザリーは、いずれもビッグ4の元パートナーによって設立され、「人間20%、AIエージェント80%」のチームを目指していると、クイーンズ・タワーの創業者マーク・バンカー氏はフィナンシャル・タイムズに語った。経営コンサルタント協会によると、中小企業は現在最大50%の成長率を記録している一方、ビッグ4は英国の新卒採用を削減し、PwCのグローバル従業員数は昨年5,600人減少した。

KPMG UKのアドバイザリー責任者リサ・ファーニホウ氏は異例の率直さで次のように述べた。「私はこの組織——私たち——がまだ存在し続けることを望んでいます。それほどまでにAIは破壊的だと私は考えています。」KPMGは「Project Watts」と呼ばれる「エアギャップ（隔離）」型のイニシアチブを立ち上げ、クライアントと共にAIツールを実験する際に通常の承認プロセスを回避できるようにしている。

欧州のプライベートエクイティは、税務アドバイザリー企業WTSに5億ユーロ以上をコミットしており、同社は5年以内に100名のパートナーを採用する計画である。

これが投資家にとって意味すること

上場コンサルティングおよびITサービス企業は、消えることのないマージン問題に直面している。アクセンチュアの株価は2021年末のピークから50%以上下落し、市場価値は2600億ドル超から約1080億ドルに減少した。IBMも同様の圧力に直面しており、そのコンサルティング部門はAIによって圧縮されたプロジェクトタイムラインに対応している。

これらの企業の法人顧客——事実上、S&P500の大部分——にとって、成果報酬型価格設定への移行は、コンサルティング支出1ドルあたりのより測定可能な価値を提供するはずだ。BCGのシュバイツァー氏によると、2025年に同社へ170万人が応募し、最終的な採用率は1%未満であった。これは、価格設定モデルが進化してもブランドの重みは依然としてあることを示唆している。

皮肉な点を見逃すのは難しい。ビッグ3は、フォーチュン500の経営陣に対し、テクノロジーを中心に自社を変革するよう助言することで巨万の富を築いてきた。今や彼ら自身が、まず第一に、そして公の面前で、同じことを強いられているのだ。

本記事は情報提供のみを目的としており、投資助言を構成するものではありません。