Key Takeaways:
Trí tuệ nhân tạo đang thúc đẩy một sự chuyển dịch cơ bản trong thế giới tư vấn, khi khách hàng từ McKinsey & Co. và các công ty hàng đầu khác hiện yêu cầu thanh toán cho kết quả, chứ không phải số giờ làm việc.
Việc áp dụng rộng rãi trí tuệ nhân tạo đang buộc mô hình kinh doanh của các gã khổng lồ tư vấn như McKinsey & Co. phải thay đổi cấu trúc, khi khách hàng ngày càng thúc đẩy phí dựa trên hiệu suất thay vì thông lệ tính phí theo giờ đã tồn tại hàng thập kỷ của ngành. Động thái này thách thức cốt lõi kinh tế của một lĩnh vực được xây dựng trên việc triển khai các đội ngũ phân tích viên lớn cho các nhiệm vụ nặng về dữ liệu mà AI hiện có thể thực hiện trong một phần nhỏ thời gian.
"Nếu phần mềm có thể phân tích các bộ dữ liệu khổng lồ trong vài phút, thì ít có lý do gì để tiếp tục trả tiền cho số giờ làm việc thay vì giá trị được tạo ra," một đối tác cấp cao tại một công ty đối thủ, người yêu cầu giấu tên, nói với Financial Times. "Khách hàng muốn thấy phí được liên kết với các kết quả có thể đo lường được như cắt giảm chi phí, thúc đẩy lợi nhuận hoặc tăng thị phần."
Sự thay đổi này đã và đang diễn ra. Một số công ty thuần AI, chẳng hạn như công ty đại lý AI Fin, tính phí trên mỗi trường hợp khách hàng được giải quyết, trong khi nền tảng xác minh danh tính iDenfy tính phí trên mỗi lần xác minh. Mô hình "trả tiền theo hiệu suất" này không hoàn toàn mới, với các tiền lệ trong các thỏa thuận pháp lý "không thắng không tính phí" và các hợp đồng bảo trì động cơ phản lực "năng lượng theo giờ" của Rolls-Royce.
Đối với các công ty tư vấn, quá trình chuyển đổi này mang lại sự biến động doanh thu đáng kể, vì kết quả dự án có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như suy thoái kinh tế hoặc sự kháng cự từ nội bộ khách hàng. Để thích nghi, McKinsey được cho là đang tăng tỷ trọng thù lao của các đối tác liên kết với vốn cổ phần và giữ lại nhiều tiền mặt hơn để quản lý các dòng thu nhập ít dự đoán hơn, báo hiệu một sự thay đổi vĩnh viễn trong bối cảnh dịch vụ chuyên nghiệp.
Trong nhiều thập kỷ, mô hình kinh doanh tư vấn rất đơn giản: triển khai những người thông minh, tính phí theo thời gian của họ và đưa ra lời khuyên chiến lược. Giá trị nằm ở chuyên môn và nguồn nhân lực tuyệt đối cần thiết để sàng lọc dữ liệu, thực hiện nghiên cứu và đưa ra các khuyến nghị. Một dự án duy nhất có thể huy động hàng chục tư vấn viên tính phí trong nhiều tháng, với mức phí phần lớn được quyết định bởi số lượng đầu người và số giờ triển khai.
Trí tuệ nhân tạo trực tiếp tấn công mô hình này. Các công cụ Generative AI giờ đây có thể tự động hóa nhiều nhiệm vụ cốt lõi của các tư vấn viên cấp dưới, từ phân tích dữ liệu và nghiên cứu thị trường đến việc xác định các vấn đề kinh doanh và thậm chí tạo ra các khuyến nghị ban đầu. Khi cả khách hàng và tư vấn viên đều sử dụng các công cụ này, "giờ tính phí" như một đại diện cho giá trị đang nhanh chóng mất đi sự phù hợp. Khách hàng hiện đang đặt ra một câu hỏi đơn giản: nếu AI đang làm cho công việc nhanh hơn và hiệu quả hơn, tại sao chúng ta không được chia sẻ những khoản tiết kiệm đó?
Áp lực này không chỉ dành riêng cho ngành tư vấn. Một xu hướng tương tự đang xuất hiện trong các dịch vụ chuyên nghiệp, với các luật sư, kế toán và kiểm toán viên đều phải đối mặt với yêu cầu của khách hàng về việc chuyển giao lợi ích hiệu quả từ AI. Khi các doanh nghiệp trở nên thành thạo hơn trong việc sử dụng các công cụ AI nội bộ, sự sẵn lòng trả tiền cho nỗ lực thay vì kết quả thành công của họ đang giảm dần.
Mặc dù việc chuyển sang tính phí dựa trên kết quả có vẻ hợp lý trong thời đại AI, nhưng nó đặt ra những thách thức đáng kể cho các công ty tư vấn. Rủi ro chính là mất đi doanh thu có thể dự đoán được. Thành công của dự án tư vấn không phải lúc nào cũng nằm trong tầm kiểm soát của tư vấn viên; một kế hoạch tối ưu hóa chuỗi cung ứng xuất sắc có thể bị trệch hướng bởi những căng thẳng địa chính trị đột ngột, hoặc một sáng kiến cắt giảm chi phí có thể thất bại do sự kháng cự từ chính ban quản lý của khách hàng.
Để giảm thiểu điều này, một số công ty đang khám phá các mô hình gắn kết các khuyến khích của tư vấn viên với các chỉ số hiệu suất của ban điều hành khách hàng, tạo ra mối liên kết chặt chẽ hơn giữa hai bên. Tuy nhiên, hầu hết các công ty, bao gồm cả McKinsey, có thể sẽ hướng tới việc giữ một phần đáng kể hoạt động kinh doanh của họ dựa trên các khoản phí trả trước truyền thống và tính phí theo thời gian để đảm bảo một mức doanh thu ổn định. Ngay cả những người dẫn đầu về AI như OpenAI, bất chấp mô hình "trả tiền theo nhiệm vụ" của một số dịch vụ, vẫn phụ thuộc nhiều vào doanh thu thuê bao có thể dự đoán được cho các dịch vụ cốt lõi của họ.
Tương lai của định giá dịch vụ chuyên nghiệp có thể sẽ là một mô hình hỗn hợp. Mặc dù tính phí theo thời gian, phí cố định và thuê bao sẽ vẫn tồn tại, nhưng tỷ trọng các hợp đồng có thành phần dựa trên hiệu suất đáng kể được dự báo sẽ tăng lên. Xu hướng này đại diện cho một lợi ích hữu hình của cuộc cách mạng AI, buộc các nhà cung cấp dịch vụ phải chịu trách nhiệm trực tiếp hơn về giá trị mà họ tạo ra, thay vì chỉ là thời gian họ bỏ ra.
Bài viết này chỉ mang tính chất thông tin và không cấu thành lời khuyên đầu tư.
