Những điểm chính:
AI đang phá bỏ mô hình tính phí theo giờ vốn đã xây dựng nên McKinsey, BCG và Bain thành một ngành công nghiệp trị giá 40 tỷ USD.
McKinsey, BCG và Bain đang chuyển dịch khoảng một phần tư phí của họ sang định giá dựa trên kết quả, khi các công cụ AI nén số giờ đã xây dựng nên mô hình tư vấn 300–500 USD/giờ của họ.
"Đây là khoảnh khắc mà nhiều nền tảng cơ bản của mô hình dịch vụ chuyên nghiệp đang bị thách thức," Kate Smaje, lãnh đạo toàn cầu về công nghệ và AI của McKinsey, phát biểu tại một buổi họp báo ở London.
Trợ lý AI nội bộ Lilli của McKinsey hiện xử lý hơn 500.000 yêu cầu mỗi tháng, với các tư vấn viên báo cáo tiết kiệm tới 30% thời gian cho công việc tri thức, theo Hunt Scanlon Media. CEO của BCG, Christoph Schweizer, nói với Wall Street Journal rằng 75% các dự án AI lớn nhất của hãng hiện có thỏa thuận phí linh hoạt, mặc dù chưa tới một phần ba tổng khối lượng công việc được định giá dựa trên kết quả. Bain & Company cho biết doanh thu từ AI và công nghệ chiếm khoảng 30% mảng tư vấn, với ban lãnh đạo dự báo tỷ lệ này sẽ đạt 50%.
Sự chuyển dịch này đe dọa mô hình nhân sự hình tháp đã định hình ngành tư vấn quản lý trong nhiều thập kỷ. Khoảng 150 cựu tư vấn viên của McKinsey, Bain và BCG đã được ký hợp đồng để đào tạo mô hình AI thực hiện các nhiệm vụ tư vấn cấp đầu vào, Bloomberg đưa tin — những người từng tính phí theo giờ nay dạy máy móc thay thế chính họ.
AI đã phá vỡ mô hình tính phí theo giờ như thế nào
Trong ba thập kỷ, mô hình kinh doanh của Ba ông lớn dựa trên một tiền đề đơn giản: khách hàng trả tiền theo giờ hoặc theo phí dự án cố định gắn với quy mô đội ngũ. Các tư vấn viên cấp dưới xây dựng slide và xử lý dữ liệu. Các đối tác bán câu chuyện. Hóa đơn lên tới hàng triệu USD, thường không có cam kết rõ ràng rằng chiến lược sẽ hiệu quả.
AI đang nén khoảng thời gian đó. Michael Birshan, đối tác quản lý của McKinsey tại Anh, cho biết khoảng một phần tư phí toàn cầu của hãng hiện đến từ các thỏa thuận dựa trên hiệu suất, theo Business Insider. Schweizer của BCG cho biết doanh thu của hãng tăng 7% lên 14,4 tỷ USD trong năm tài chính gần nhất, với số lượng nhân viên mở rộng khi hãng chạy đua đáp ứng nhu cầu gần như "vô hạn" từ các công ty mong muốn được hỗ trợ triển khai AI.
Bain là hãng trực tiếp nhất về mức độ tiếp xúc với AI. Quan hệ đối tác với OpenAI của hãng đã kéo dài hơn ba năm hợp tác với khách hàng, đỉnh điểm là khoản đầu tư vào Công ty Triển khai mới của OpenAI cùng với TPG, Advent, Bain Capital và Brookfield.
Những kẻ thách thức đã xuất hiện
Các công ty tư vấn AI-native đang lao vào chiếm lĩnh thị trường mà Ba ông lớn đang định hình lại. Queen's Tower Advisory và Unity Advisory, cả hai đều do các cựu đối tác của Big Four thành lập, đang hướng tới các đội ngũ "20% con người, 80% tác nhân AI," Mark Bunker, nhà sáng lập Queen's Tower, nói với Financial Times. Hiệp hội Tư vấn Quản lý cho biết các công ty nhỏ hơn hiện đang tăng trưởng tới 50%, trong khi Big Four đã cắt giảm tuyển dụng cử nhân tại Anh và tổng số nhân viên toàn cầu của PwC giảm 5.600 người trong năm ngoái.
Lisa Fernihough, giám đốc tư vấn của KPMG UK, đã thẳng thắn một cách bất thường: "Tôi muốn tổ chức này — chúng tôi — vẫn tồn tại. Đó là mức độ đột phá mà tôi tin rằng AI sẽ mang lại." KPMG đã thiết lập một sáng kiến "cách ly" có tên Dự án Watts để bỏ qua các quy trình phê duyệt thông thường khi thử nghiệm các công cụ AI cùng với khách hàng.
Các quỹ cổ phần tư nhân châu Âu đã cam kết hơn 500 triệu euro cho công ty tư vấn thuế WTS, với mục tiêu tuyển dụng 100 đối tác trong vòng 5 năm.
Điều này có ý nghĩa gì đối với nhà đầu tư
Các công ty đại chúng trong lĩnh vực tư vấn và dịch vụ CNTT phải đối mặt với câu hỏi về biên lợi nhuận sẽ không biến mất. Giá cổ phiếu của Accenture đã giảm hơn 50% so với đỉnh cuối năm 2021, đưa giá trị thị trường từ hơn 260 tỷ USD xuống còn khoảng 108 tỷ USD. IBM cũng đối mặt với áp lực tương tự khi mảng tư vấn của hãng phải vật lộn với thời gian dự án bị nén lại bởi AI.
Đối với các khách hàng doanh nghiệp của các hãng này — thực tế là hầu hết các công ty trong S&P 500 — sự chuyển dịch sang định giá dựa trên kết quả sẽ mang lại giá trị đo lường được nhiều hơn cho mỗi đồng đô la chi cho tư vấn. Schweizer của BCG cho biết 1,7 triệu người đã nộp đơn vào hãng trong năm 2025, với chưa tới 1% được tuyển dụng cuối cùng, cho thấy thương hiệu vẫn còn sức nặng ngay cả khi mô hình định giá đang thay đổi.
Sự trớ trêu thật khó bỏ qua. Ba ông lớn đã kiếm bộn tiền bằng cách khuyên các hội đồng quản trị trong Fortune 500 tự chuyển đổi xoay quanh công nghệ. Giờ đây, chính họ buộc phải làm điều tương tự trước tiên, và công khai.
Bài viết này chỉ mang tính chất tham khảo và không cấu thành lời khuyên đầu tư.
